Новости

15.01.19Семинар «Маркетинг на производственном рынке электроники», 24 января 2019 года,  Москва

Уважаемые коллеги! Приглашаем Вас принять участие в семинаре "Маркетинг на производственном рынке электроники" 24 января в Москве. Семинар в первую очередь рассчитан на руководителей компаний. Он помогает развивать компанию и будет интересен также специалистам по продажам, маркетингу, рекламе, т.к. они участвуют в развитии компании.

Значительная часть семинара посвящена вопросам позиционирования (компаний, продукции, предложений). Продажи, по нашему убеждению, всегда опираются на позиционирование. Только ясное позиционирование позволяет продавцу выделиться на фоне десятков и сотен конкурентов и стать желанным партером. Для позиционирования очень важно иметь хотя бы приблизительную картину рынка в целом. Поэтому мы даем общий обзор рынка и отрасли в начале семинара и рекомендации, как получить более детальную картину в ходе маркетинговых исследований.

В секциях «Организация продаж», «Массовые коммуникации» мы даем рекомендации, каким образом лучше донести свое предложение до заказчиков. Показываем, что выбор подхода, в первую очередь, зависит от позиционирования компании и ее продукции.

Отдельный раздел семинара посвящен дистрибьюторам. Мы покажем, какие они разные. Как дистрибьюторы по-разному могут участвовать в продвижении и продажах продукции. Это особенно полезно для сотрудников дистрибьюторских компаний, т.к. помогает им лучше понять коллег-конкурентов и точнее позиционировать свои предложения. Но это полезно и производителям, для которых дистрибьюторы являются важным каналом продаж. Подробнее

24.12.18Опубликован график семинаров и конференций Центра Современной Электроники на 2019 год!

В преддверии Нового года предлагаем Вам познакомиться с нашим планом семинаров и конференций на 2019 год. График предварительный, сроки некоторых мероприятий могут быть скорректированы, пока мы бронируем залы и согласовываем детали с докладчиками. Будем рады Вашим предложениям и пожеланиям! Подробнее

23.11.18Конференция «Разработка доверенных систем связи и управления», 12 декабря 2018 года, Москва

Конференция «Разработка доверенных систем связи и управления» прошла 12 декабря в Москве.

Основные вопросы конференции:

- Требования информационной безопасности и устойчивости аппаратной инфраструктуры. Оценка угроз, рисков. Оценка уровня доверенности информационных систем;

- Методики проектирования доверенных и отказоустойчивых систем;

- Внедрение решений российской разработки для обеспечения требований доверенности;

- Задачи и планы по разработке решений, необходимых для обеспечения требований безопасности систем общего применения;

- Задачи и планы по разработке решений, необходимых для обеспечения требований безопасности критической инфраструктуры.

Материалы конференции могут быть предоставлены по запросу, forum@sovel.org Подробнее

Все новости

Российские дистрибьюторы электронных компонентов

Общая характеристика рынка российских дистрибьюторов

Дистрибуцией электронных компонентов на российском рынке занимаются более 150 компаний, не считая региональных дилеров.

Общий объем продаж российских дистрибьюторов без учета региональных дилеров составил в 2016 году около 1435 млн. долларов , сократился на 3% по сравнению с 2015 годом.

Распределение рынка

На рисунке ниже соотношения объемов продаж 60 российских дистрибьюторов. Объем продаж остальных составляет еще около 60 млн. долларов. Примерно 10% от их общего объема продаж приходится на перепродажи между федеральными дистрибьюторами, мы вычли их при расчете емкости рынка.

На 10 крупнейших российских дистрибьюторов приходится 45% от общего объема продаж российских дистрибьюторов и 41% от всего рынка дистрибьюторов (с учетом зарубежных дистрибьюторов и региональных дилеров), примерно 28% всего российского рынка электронных компонентов.

Таблица. Объемы продаж и доли рынка каждой десятки дистрибьюторов с первой до шестой.

 Объем продаж 2016, млн. долларовДоля на рынке дистрибьюторов электронных компонентов, %Доля на российском рынке электронных компонентов, %
Объем продаж и доля рынка Топ-10 российских дистрибьюторов67341%28%
Объем продаж и доля рынка дистрибьюторов, занимающих 11-20 место в Топ-6034221%14%
‑ дистрибьюторов 21 – 3016810%7.0%
‑ дистрибьюторов 31-401187.4%5.0%
‑ дистрибьюторов 41-50825.2%3.5%
‑ дистрибьюторов 51-60624.0%2.7%
Топ-60145089%61%

Подробный анализ российского рынка дистрибьюторов электронных компонентов представлен в отчете маркетингового исследования. См. http://www.sovel.org/research.php

Если Ваша компания не представлена в справочнике, пожалуйста, пришлите информацию в соответствующем таблице формате по эл. почте info@sovel.org

Основная специализация – до 50 знаков

Анализ моделей поставок

В ходе исследований были определены следующие основные модели поставок электронных компонентов (модели дистрибуции), которые используются участниками рынка:

К складской дистрибуции относятся поставки продукции, которая была закуплена дистрибьютором на склад не под конкретного заказчика, а в расчёте на регулярные потребности рынка. Поставки в складской дистрибуции осуществляются в основном по срочным заказам. Для складских дистрибьюторов характерно наличие широкого ассортимента продукции, массовые методы рекламы и стимулирования спроса, формализованные процедуры обслуживания заказчиков. Складская дистрибуция обеспечивает большое число заказчиков с относительно небольшими объемами закупок. Крупные заказчики также нуждаются в услугах складских дистрибьюторов для обеспечения срочных, «пожарных» поставок продукции. Цены в складской дистрибуции, как правило, не согласовывается индивидуально с заказчиком, а подчиняются общему прайс-листу и системе скидок от объема закупок. Взаимоотношения складского дистрибьютора с заказчиками можно сравнить на взаимоотношения супермаркета с покупателями.

К проектной модели относятся поставки, закупки под которые дистрибьютор осуществляет после согласования с заказчиком номенклатуры и количеств, ценовых условий и графика поставок. Цены и другие условия поставок согласовываются индивидуально с каждым заказчиком. Для проектных дистрибьюторов характерно меньшее число заказчиков. При этом объем каждого заказа должен быть достаточно большим, чтобы оправдать затраты на индивидуальную работу. Доля крупнейших заказчиков в продажах проектных дистрибьюторов значительно больше, чем у складских дистрибьюторов.

Инженерная дистрибуция обеспечивает внедрение компонентов производителя-партнера в проектах разработки. Это гарантирует дистрибьютору специальную цену от производителя на внедренную продукцию. Инженерная дистрибуция требует индивидуальной работы с разработчиками заказчика. Она обеспечивает формирование спроса на достаточно узкую номенклатуру, как правило, дорогостоящих компонентов, поставки которых оправдывают затраты на внедрение и техническую поддержку. Большой объем работ они выполняют совместно с техническими специалистами компаний-производителей. Модель работы инженерного дистрибьютора схожа с работой торгового представителя производителя по продвижению продукции.

Логистическая проектная дистрибуция, как правило, обеспечивает консолидированные поставки компонентов. Консолидированные поставки основаны на более высокой эффективности дистрибьютора в закупках и логистике по сравнению с заказчиком. Консолидированные поставки обеспечивают оптимизацию закупочных цен и логистических издержек на поставки компонентов, которые уже выбраны и используются в производстве. Консолидация закупок у определенного дистрибьютора может быть на уровне отдельных линий по производителям компонентов, на уровне групп продукции (пассивные, электромеханические и др.) и на уровне всей потребляемой номенклатуры (комплексные поставки). Крупные квалифицированные заказчики, как правило, консолидируют закупки у дистрибьюторов по линиям продукции (дорогие компоненты) и по группам продукции (недорогие компоненты), выбирая дистрибьюторов с соответствующей специализацией. Заказчики прибегают к комплексным поставкам, когда они не имеют достаточных компетенций для управления закупками и каналами поставок. Модель работы логистического проектного дистрибьютора, консолидирующего поставки, схожа с работой агента по закупкам, обслуживающего крупного потребителя.

Большинство крупных российских дистрибьюторов комбинируют все три модели работы. При этом у каждого дистрибьютора есть основная модель, которая определяет его специализацию и позиционирование на рынке.

Крупнейшими российскими складскими дистрибьюторами являются компании «КОМПЭЛ», «Симметрон», «Промэлектроника», «Платан». Все складские дистрибьюторы стремятся развивать проектные поставки, чтобы обеспечить выход на рынок крупных заказов. Однако эти модели трудно совместимы в рамках одной компании, т.к. требуют различных подходов к взаимоотношениям с заказчиками.

Большинство инженерных дистрибьюторов (у которых преобладает эта модель поставок), имеют тенденцию к расширению консолидированных поставок. Вместе с поставками зарегистрированных у производителя основных компонентов они обеспечивают поставки комплементарных компонентов.

Консолидированные поставки развиваются в двух направлениях:

Среди российских дистрибьюторов выделяются компании, которые поставляют преимущественно компоненты отечественного производства. Крупнейшими дистрибьюторами российских электронных компонентов являются компании «Золотой Шар», «Миландр», «Радиант-Элком», «РСП», «Промтехкомплект», «Экситон».

Дистрибьюторы отечественных компонентов стремятся развивать поставки зарубежных компонентов. В основном, это получается в модели независимой (неавторизованной) дистрибуции.

Подробный анализ российских дистрибьюторов по моделям поставок представлен в отчете маркетингового исследования. См. http://www.sovel.org/research.php